空调报价清单表图片_空调报价清单表

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下面是中达咨询给大家带来关于暖通空调工程投标报价策略的相关内容，以供参考。

随着经济的发展，人民生活水平不断提高，人们对室内工作和生活环境的要求也越来越高，中央空调行业也因此得到迅猛发展。为了适应各种建筑物及使用者的需求，中央空调的机组形式及安装方式也变化非常快，作为专业性安装项目，空调工程的投标报价工作也和一般的建筑项目存在很大差异。中央空调施工企业除了靠企业自身的素质和实力外，投标报价策略和技巧对于能否中标及能否取得更多的利润也有举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。

一、中央空调项目的类型

空调项目按招标内容划分：一是设备标，即投标项目只含空调设备的制作或购，不含安装费；二是安装标，即投标项目只含中央空调设备及空调系统管线、阀门的安装及调试，不含空调工程设备费；三是空调设备及安装总包标，即专业性项目交钥匙工程，包括空调系统的设备制作或购、安装、调试等一切费用。

空调项目按空调系统的形式划分：一是传统的中央空调系统，即水冷式制冷机组（离心机、螺杆机、溴化锂机或活塞机）+冷却塔+机房设备+室内末端设备（组合式空调机、吊顶式空调机或风机盘管）+风管、水管及其配件；二是风冷式空调系统，即风冷式冷（热）水机组+机房设备+室内末端设备（组合式空调机、吊顶式空调机或风机盘管）+风管、水管及其配件；三是水源热泵型中央空调系统，即水源热泵式制冷机组+机房设备+室内末端设备（组合式空调机、吊顶式空调机或风机盘管）+风管、水管及其配件；四是变频多联式中央空调系统，该系统由室内机+室外机+气管+液管+冷凝管组成；五是风管式风冷冷热风机组空调系统，该系统由室内机+室外机+风管及其配件组成。以上五种形式是目前中央空调常用的几种形式，但空调系统的机组及其安装方式也变化非常快，所以投标企业应不断学习专业知识，积累经验，以适应目前本行业较快的技术发展。

二、企业如何组织高效、强有力的投标部门

投标工作是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。建立一个强有力的投标班子是获得投标成功的根本保证。因此，投标班子应由企业法人代表亲自挂帅，配备经营管理类、工程技术类、财务金融类的专业人才，其班子成员必须具备以下素质：熟悉空调方面专业技术知识，熟悉工程造价的构成，熟练操作预算软件，熟悉各大空调机组生产厂家的机组特性、优缺点及价位，具备一定的法律知识和实际工作经验，有较高的政治修养，事业心强，勇于开拓，有较强的思维能力和社会活动的能力。当然要想组建一支这样的班子需要很多方面的基础和后盾，比如企业的实力、企业的管理制度、薪金水平等等。

投标决策的正确与否，关系到能否中标，中标后的经济效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益。投标决策一般包括三个方面：一是根据项目的具体情况确定是否投标，二是投标的话，投什么性质的标，是投赢利标、保本标还是亏损标，是风险标还是保险标，三是投标技巧的运用。因此，拿到招标文件以后，企业不应急于做投标文件及报价，而应对投标文件进行认真分析，针对不同的标制订不同的投标策略。

如果是设备标，就应首选机组的品牌，因不同生产厂家的设备各有所长，价格也有一定差异，这时就应分析建设单位的投资意向及资金情况，资金充足的话，应首选进口或合资品牌，如资金不充足应选用经济实用的国产品牌。另外，如果付款条件好，报价可适当低一些，如付款条件差，报价可适当高一些。但不管怎样报价，有一点需要注意的问题就是应提前找好所代理的品牌，以免投标时拿不到代理权。

如果是安装标，则使用建筑工程中常用的投标报价策略和报价技巧，这里不再赘述。但由于空调工程为专业性分包工程，报价时还应考虑专业分包与土建总包以及其他分包的协调关系和费用问题。

如果是设备与安装总包标，就应首先考虑影响报价的设备费与安装费的比例，如果设备占主要部分，则报价策略应偏向于设备标，如安装费占主要部分，则报价策略应偏向于安装标，如设备与安装所占比例相差不大时，就要研究评分办法以及建设单位所注重的方面，另外不平衡报价法比较适合此类标，运用恰当会给施工企业带来可观的经济效益。总之，这类标做报价时要综合考虑各方面的因素，这样才能提高中标的概率并保证投标企业的效益。

总包标里需要说明的是变频多联式空调系统标，此类标与其他标不同之处在于各投标单位还需根据原设计的空调技术参数（如冷、热负荷等）进行优化设计，将原设计中的机型换为所投空调品牌的产品机型，这样的优化设计将直接影响到投标报价的高低，因此在优化设计前应仔细研究招标文件及评标办法，由有经验的设计师进行设计。这里还应强调的一个问题是变频多联式空调机的安装目前还没有指导定额，并且该种形式的空调近两年才普遍用，所以各投标单位的报价也存在很大差异，因此企业应逐渐积累这方面的经验，搞好两算对比，逐步完善并修订自己的企业定额。

三、影响投标报价的因素

同样是施工企业，投标报价有时会有很大差异，为什么会有这么大的差异呢，笔者认为影响报价的因素有以下几点：一是技术实力，包括企业是否有精通本行业的各类专家组成的组织机构，有设计和施工特长，有解决各类施工技术难题的能力，是否有同类工程施工经验等等；二是经济实力，是指垫付资金的能力，是否有一定的机具设备及投入所需的资金，是否有一定的周转资金用来支付施工用款，是否有抵御不可抗力带来风险的能力，是否有一定经济实力的合作伙伴等等；三是管理实力，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益，健全完善的规章制度和先进的管理方法，制定企业技术标准和企业定额，提高企业管理水平和项目管理人员素质；四是业绩信誉实力，是否有同类工程业绩和良好的社会信誉。另外一些客观因素也将影响投标保价，比如业主方的支付能力，竞争对手的实力，投标环境的优劣，以及项目的风险问题等都会对报价产生影响。

总之，企业要想在投标报价工作中提高自己的中标率，就要在充分研究招标文件、详细勘察现场、精心进行施工组织设计的基础上灵活运用投标报价策略，综合考虑各种因素才能确立企业在报价中的优势地位。此外，企业为适应新的工程量清单计价模式，应构建本企业的投标报价系统，建立自己的企业定额，这不仅是工程量清单的需要，也是中国加入WTO以后企业逐步走向国际化迫切需要解决的问题，施工企业针对市场的变化建立自己的企业定额，根据市场行情不断调整，优化内部结构，适应市场，发展壮大，才能在竞争日益激烈的建筑市场上站稳脚跟。

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空调安装合同范文五篇

　在人民愈发重视法律的社会中，合同对我们的帮助越来越大，合同是对双方的保障又是一种约束。那么大家知道合法的合同书怎么写吗？以下是我整理的空调安装合同5篇，欢迎阅读与收藏。

空调安装合同 篇1

　合同编号：

　签约时间：

　工程地点：

　发包单位：_________________________________(以下简称甲方)

　联系电话：_____________________单位地址：_____________________

　甲方代表：_________________________________

　承包单位：___ ___(以下简称乙方)

　联系电话：_____________________单位地址：_____________________

　乙方代表：_________________________________

　根据《中华人民共和国合同法》等有关法律、法规的规定，在平等、自愿的基础上，甲乙双方就乙方安装中央空调设备达成如下协议：

　第一条 甲方订购及乙方安装的设备规格型号及数量，以及工程概况：

　1、设备情况：

　产品名称 规格型号 单位 数量

　2、 安装工程概况：

　(1)工程地点及面积： ;

　(2)工程造价： 元;

　(3)开工日期：20xx年 月 日;

　(4)竣工日期：20xx年 月 日;

　(5)付款方式：(1)、现金 (2)、转帐支票

　第二条 乙方工程材料进场时，由甲方确认并指定货物堆放地点(甲方指定的地点必须是具有安全保证的)，工程材料的安全由甲乙方共同负责。乙方安装调试中央空调完毕，甲方现场验收合格，并签字验收认可;未有甲乙双方验收签字,材料、设备不得使用、安装。

　第三条 产品的安装、调试、验收：

　1、 乙方负责中央空调设备的安装、调试。

　甲乙双方商定：

　(1)、20xx年 月 日之前，乙方派出工程技术及施工人员到达工地现场开始安装施工;

　(2)、20xx年 月 日之前，完成前期隐蔽工程施工并验收;

　(3)、20xx年 月 日之前，完成设备安装及系统的调试运转;全部中央空调工程完工及验收，与装修竣工时一同进行。所需材料均按双方约定时间进场到位。

　2、安装质量标准按国家规范及行业要求，以及乙方和厂家提供的工程安装设计说明。乙方于工程竣工当天通知甲方验收，甲方在接到验收通知三天内组织人员对工程进行验收，认定工程质量和工程内容符合要求的，双方代表在工程验收单(表)上签字盖章。乙方负责提品合格证书、材料合格证、产品保修单、日常运行操作程序说明及故障咨询。产品安装方案以乙方提出并经甲方同意的设计图、选型方案为准;需更改设计方案的，须经双方协商同意;涉及机型调整的，应签定合同的补充文本加以确认。

　第四条 价款结算方式及期限：

　1、本合同价款为双方约定方式支付安装工程款(固定价款);

　2、本合同工程安装总价款为人民币：____________________元(大写： );

　(1)合同签定后,甲方支付乙方(第一期工程款)人民币(占合同总金额的__50_%)__________________元(大写： );

　(2)乙方工程材料(非成品)进场，甲方验收签字,甲方三日内支付乙方(第二期工程款)人民币(占合同总金额的_47__%)__________________元(大写： );

　(3)工程尾款(占合同总金额的__3_%) 元(大写：_______________________元)，设备调试完毕,工程竣工验收合格后，甲方三天内付清。甲方未付清全款以前，材料及空调设备权属为乙方。

　3、以上价款不含小区物管费、不含专用钻孔机器钻孔费用、不含设备吊装费。

　第五条 违约责任

　一、乙方责任：

　1、工程现场乙方负责人 全面负责安装施工现场的工作;

　2、 除合同规定外，如果乙方没有按合同规定时间交工，每迟交一天，乙方应向甲方支付价款总额1‰的违约金，但违约金总额不得超过价款总额的20%。如乙方在达到此限额后仍不能交工，甲方可考虑终止合同，因此造成甲方的损失由乙方承担。甲方签字认可的除外。

　3、 乙方无故拖延工期的，每拖延一天，应向甲方支付价款的1‰的违约金，但因甲方原因造成的除外。

　4、 由于安装不合质量要求，造成的责任及损失由乙方负责。

　二、甲方责任：

　1、工程现场甲方负责人 全面负责安装施工现场的工作;

　2、开工前_____天，甲方应为乙方入场施工创造条件，腾空场地、接通施工水电;

　3、开工前_____天，甲方应为乙方提供已确定的设计方案图及安装施工清单;

　4、甲方中途终止工程，应向乙方偿付合同款的50%的违约金。

　5、甲方未能按合同规定时间支付工程款的，每迟一天，甲方应向乙方支付合同款总额的1‰的违约金，但违约金总额不超过合同款总额的20%。如甲方在达到此限额后仍不能付款，乙方有权终止合同，并追回中央空调设备，且甲方应承担乙方的经济损失，乙方也可追究甲方有关的法律责任。

　5、 甲方如需调整产品型号，应及时通知乙方，并承担乙方重复运输、保管、设备差价、材料损失等有关费用。

　6、 对以下原因造成的竣工日期延误，经甲乙双方确认,工期相应顺延：

　(1) 工程量变化或设计变更;

　(2) 不可抗力;

　(3) 甲方未按时支付款项和未按时参加阶段验收而造成的停工;

　(4) 甲方同意工期顺延的其他情况。

　第六条 产品质量责任和售后服务条款

　1. 自验收之日起,工程保修期为壹年(由大森林林制冷提供)。

　在质量保证期外由于产品质量问题，则乙方收取基本维修费用，更换损坏零部件的，按所更换零部件出厂价格收取费用。

　2. 质保期结束后，乙方为空调使用方提供终身有偿维护服务。服务内容与方式，由使用方和乙方另行自愿签定合同予以确定。

　第七条 因发生不可抗力因素致使合同不能正常履行的，由双方友好协商解决。

　第八条 解决合同纠纷的方式：执行本合同发生的争执，由双方友好协商解决。协商不能解决的，任何一方均可依法向原告所在地人民法院提起诉讼。

　第九条 本合同自双方签字盖章之日起生效。

　第十条 由乙方提交并经甲方确认的本工程的设计图及报价方案说明书及其他文本为本合同附件。

　第十一条 本合同如有其他未尽事宜，可由双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。

　第十二条 本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份。

　第十三条 合同附件为合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。

　合同附件：

　附件一：中央空调安装施工项目确认表

　附件二：中央空调安装施工内容和做法一览表

　附件三：中央空调安装施工材料明细表

　附件三：中央空调安装施工报价表

　附件四：甲方确认的安装施工设计图

　附件五：中央空调安装施工变更单(表)

　附件六：中央空调安装施工增(减)单(表)

　附件七：中央空调安装施工进场材料(设备)验收单(表)

　附件八：中央空调安装施工隐蔽工程验收单(表)

　附件九：中央空调安装施工竣工验收单(表)

　发包方(甲方)： 承包方(乙方)：

　地址： 地址：

　邮编： 邮编：

　代表人： 代表人：

　电话： 电话

　传真： 传真：

空调安装合同 篇2

　需方(甲方)：

　供方(乙方)：

　甲、乙双方就甲方向乙方购买 所用空调系统，并由乙方负责安装、调试完成的相关事宜经协商达成如下约定：

　一、乙方供应、安装设备、材料的名称、规格型号、数量及价款详见合同附件一。本合同包干总价为人民币 (￥ 元)，乙方按双方确认的方案图(详见附件二)完成空调系统安装，本合同约定的包干总价即为甲方实际应支付的结算总造价;如因甲方变更方案导致安装工程量发生变更的，则在包干总造价的基础上增加或减去变更的安装工程量造价后即为结算总造价，增加或减少的安装工程量造价=增加或减少的工程量×附件一中约定的安装费用包干单价。如乙方在施工过程中未经甲方同意擅自变更方案，导致工程量增加的，增加的费用由乙方自行承担;导致工程量减少的，减少的费用甲方有权从包干总价中扣减。

　根据本合同约定方式计算的结算总造价已包含人工、设备、材料、货物运输及装卸费、机械、措施费、管理费、利润、规费、税金等乙方为完成合同项下约定义务所需要支出的一切费用。

　二、质量标准：

　1、产品必须符合现行国家标准和质量要求，空调为 原厂生产的合格、全新产品。乙方应保证产品的安全性能，否则因此造成的人身、财产损害事故由乙方承担赔偿责任。

　2、格力空调设备整机(含管线)保修x年，其中压缩机保修x年。保修期均从空调系统安装、调试完成且验收合格之日起计算。保修期内如出现保修事项(不可抗力及人为损坏因素除外)的，乙方应在接到甲方通知后24小时内，派人到场维修，否则甲方有权另行委托他人进行维修，产生的维修费用由乙方承担，如因乙方维修不及时给甲方造成损失的，乙方应当承担赔偿责任。

　3、保修期满后产品出现质量问题，乙方负责提供维修服务，收取材料成本费用。

　三、产品的送货及安装：

　1、交货及安装时间：

　(1)甲方支付本合同第六条第1款约定的预付款至乙方账户后 日内，乙方将设备材料全部运送到交货地点并经甲方验收合格(甲方组织验收的.时间不计入工期)。

　(2)待接到甲方安装通知后 日内乙方完成合同项下全部空调系统的安装、调试并经甲方验收合格(甲方组织验收的时间不计入工期)。

　(3)如设备材料安装过程中出现以下合同约定工期延误的情形：

　①、发包人未能按约定提供工作面及施工条件的;

　②、因停水、停电连续影响达到8小时以上的;

　③、因甲方原因发生重大设计变更导致工程量增加超过10%，并对关键工序有实质性影响的;

　④、不可抗力;

　⑤、因与其他施工队交叉作业造成的停工。

　出现以上工期顺延情况的，乙方应在情况发生后48小时内通知甲方办理签证手续，否则甲方不予延期。因上述情况延误工期，甲方给予工期顺延签证后，则不再承担乙方窝工、停工费等费用。

　2、交货及安装地点： 。

　四、 交货方式及费用：乙方负责运送产品至合同约定交货地点并安装至甲方指定位置，由此产生的费用由乙方自行承担。

　五、 产品验收：

　1、产品安装完工后，乙方以书面方式通知甲方组织工程验收。甲方应在接到乙方书面通知七个工作日内与乙方共同进行工程验收，并签署工程验收资料;如发现质量问题的，乙方应在三日内更换合格产品、整改完成，并承担迟延交货的违约责任及由此增加的费用。如甲方逾期不组织验收的，视为验收合格。

　2、产品验收合格交付甲方前，损毁、灭失的风险由乙方承担;产品在安装完成、经验收合格并交付甲方后，损毁、灭失的风险由甲方承担。

　六、付款方式：

　1、本合同签订后三个工作日内，甲方向支付乙方预付款人民币 元整(￥ 元);

　2、全部空调系统安装、调试完毕经甲方验收合格后15个工作日内甲方付清余款人民币 元整(￥ 元)。

　3、达到合同约定付款条件后，乙方应向甲方提供付款申请及足额，甲方的付款期限自达到合同约定付款条件且乙方按约定提供付款申请及足额之日起计算，乙方未按合同约定提供的，甲方有权顺延付款时间。

　货款以转账形式支付至以下账号：

　账号全称：

　行：

　账 号：

　七、双方责任：

　1、甲方须按本合同约定向乙方支付合同款项。

　2、乙方应在本合同约定的时间内负责将设备送达甲方工地现场并负责安装、调试。

　3、乙方应负责免费对设备管理人员进行设备的使用及运行维护的培训。

　4、乙方委派驻现场人员： ，****： ，与甲方对接工作。

　5、甲方负责提供空调室内机的动力电源，室内机到室外机的控制电源及连接电源线由乙方负责施工完成。

　6、甲方如更改安装方案应事前书面通知乙方，由此增加的相关费用由甲方承担。

　7、如需要预埋铜管的，乙方负责凿好预埋铜管的沟槽并完成铜管安放。

　8、设备安装完毕后，乙方应按国家标准进行整机运行调试。

　9、乙方提供风口尺寸给甲方，由甲方与装修工程队协调开相应的风口，以便于乙方安装相应的风口设备。乙方不再支付开风口的费用。

　10、乙方在施工中注意安全生产，应取预防事故的措施，乙方需按国家规定为现场施工人员购买危险作业意外伤害保险及工伤保险。在施工过程中确保施工安全和第三者的安全，施工中如发生安全事故的一切责任由乙方承担;如造成甲方或第三方人身、财产损失的，乙方还须承担赔偿责任。乙方同时应作到文明施工，自觉遵守国家有关法律法规和规定，服从部门有关管理和规定。

　八、违约责任：

　1、甲方未按合同约定期限支付价款的，逾期每日按应付而未付款项的万分之五向乙方支付违约金，如甲方迟延付款给乙方造成的损失超过甲方应支付的违约金金额的，超出部分仍由甲方承担;

　2、乙方未按合同约定期限交货或完成安装工程的，逾期每日按合同总金额的万分之五向甲方支付违约金，如乙方迟延交货或迟延完成安装给甲方造成的损失超过乙方应支付的违约金金额的，超出部分仍由乙方承担。

　3、乙方迟延供货或迟延完成安装超过五日，或乙方安装完成的空调系统达不到合同约定的质量标准、自甲方发出整改通知后10内仍未整改完成或整改后仍未能验收合格的，甲方有权解除合同。甲方选择解除合同的乙方应返还甲方已支付的全部款项，并支付合同总金额的10%作为违约金。乙方应在收到甲方解除通知后三日内付清上述款项，否则逾期每日甲方有权按乙方应付而未付金额的万分之四计收违约金。

　九、其他约定：

　1、本合同中双方确定的地址为邮寄地址，传真和邮寄均是送达方式。

　2、按照本合同中确定的地址和传真方式送达的文件均视为对方已收悉。

　3、如一方需要变更必须书面通知另一方，否则承担相应的不利后果。

　十、 解决争议的方式：如合同履行过程中出现争议的，甲乙双方应友好协商解决，协商不成的，任何一方均有权向交货地人民法院起诉。

　十一、本合同一式陆份，甲方执肆份，乙方执二份，均具同等效力，双方签章后生效。

　甲方： 乙方：

　地址： 地址：

　电话： 电话：

　传真： 传真：

　签约代表： 签约代表：

　日 期： 年 月 日 日 期： 年 月 日

空调安装合同 篇3

　甲方：

　乙方：

　根据《中华人民共和国经济合同法》相关规定，经甲乙双方友好协商，达成设备安装合同壹份，内容如下：

　 一、 工程概况：

　工程名称：中央空调系统的安装调试

　工程地点：

　 二、 合同范围：

　本合同范围： 项目中央空调系统工程的安装、调试、验收及维保。

　乙方应提供崭新的未经使用的安装设备及材料、技术服务和所需的其他事项。在履行合同过程中，如乙方没有提供或没有达到设计图纸中的技术性能指标，乙方应免费取挽救措施，并承担全部责任。 甲方需要而合同文件中未提出的技术要求，甲方有权发出变更通知，乙方有责任以合理的进度以及最优惠的价格满足甲方变更的要求。

　招标文件及投标文件作为合同附件，组成本合同不可分割的一部分，甲乙双方共同承诺、遵守。

　 三、 合同造价：

　本合同总造价为： ￥ 元

　人民币大写： 元整

　3.1“合同价格”是指项目中央空调系统工程，除甲方供应中央空调系统设备以外（甲方供应设备见附表），从安装设备及

　材料、安装调试、备品备件供应至竣工验收合格交付使用及维保等的人民币报价，其中包括材料费、包装费、运杂费、装卸费、安装费、调试费、备品备件供应费、直至验收合格交付使用的一切费用及维保期内的维保费用等。

　3.2合同价格为固定价，包括所有由于以原材料工本或其他条件的价格浮动而导致的全部额外费用，但由于甲方增减工程量引起的价格调整除外。

　3.3合同价格包括合同涉及到的，由乙方提供的与设备的安装与调试期间有关的一切专用工具、测试及所用仪器、耗材的费用，并由乙方负责运进和运离工程现场。

　3.4合同价格包括乙方人员到现场的一切交通食宿费，甲方协助乙方人员在现场居住的方便，但有关费用由乙方自理。

　3.5除非另有规定，乙方的价格须包括执行和完成合同文件描述的工作以及不可或缺的所有附带工作及费用，不论它们是否在合同文件中有所说明，也不论它们是否在签订合同时可以预料到。

　甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

　法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________

　_________年____月____日 _________年____月____日

空调安装合同 篇4

　甲方：

　乙方：

　根据《中华人民共和国合同法》，本着平等互利的原则，甲乙双方达成如下协议：

　 一、工程名称：

　 二、工程地址：

　 三、工作内容：

　乙方根据甲方提供的施工平面图进行施工。施工平面图内的所有材料、设备均由甲方自行购买，并送到工地施工现场;乙方只负责施工。

　乙方安装施工范围、内容如下：

　序号 安装项目 单位 数量 备注

　1 空调主机 台

　2 风机盘管 台

　3 空调箱 台

　4 水泵 台

　5 镀锌铁皮风管 ㎡

　6 空调供、回水管 项

　7 冷凝水管 项

　8 开关、风口 项

　 四、双方责任：

　1、甲方责任

　(1)、甲方应及时将设备、材料送至工地施工现场，以免延误工期。

　(2)、派人到施工工地现场与建设方及其它各施工工种进行协调;以及施工图纸的更改和签证。

　(3)、按照协议及时拨付工程款;如未按协议拨付工款，乙方有权取必要的手段进行追款，所造成的任何后果由甲方负责。

　(4)、风机盘管、空调箱等送风口、回风口、新风口、排风口、检修口等开口由甲方负责按排开孔，费用由甲方负责;

　(5)、如没有特殊情况，甲方不得以任何借口拖延工期，如果由于甲方原因拖延工期，甲方必须支付乙方施工人员的人工工资及生活费用。

　(6)、空调主机基础由甲方根据施工图进行制作，费用由甲方负责。

　(7)、空调主机吊装由甲方负责，费用由甲方承担。

　(8)乙方根据施工图进行施工，如有更改，甲方必须提前通知乙方，由于施工图或甲方原因所进行的更改增加的费用由甲方承担;乙方根据甲方的更改通知及费用签证单进行施工。

　2、乙方责任

　(1)严格按照甲方的施工平面图及甲方要求进行施工。

　(2)严格遵守建设方的管理规定，做到文明施工;

　(3)严格按照施工进度，施工质量进行施工。

　 五、工程安装费用表：

　序号 安装项目 单位 数量 单价(元) 合价(元)

　1 空调主机 台

　2 风机盘管 台

　3 空调箱 台

　4 水泵 台

　5 镀锌铁皮风管 ㎡

　6 空调供、回水管 项

　7 冷凝水管 项

　8 开关、风口 项

　9 工程费用总计

　工程安装总费用根据实际工程量进行结算。

　 六、付款方式

　1、工程安装总费用为人民币￥ 元整，人民币大写 元整。

　2、合同签订后甲方向乙方支付工程款的30%人民币￥ 元整，大写： 元整作为工程预付款;

　进场10天后甲方向乙方支付工程总款的30%人民币￥ 元，大写： 元整作为工程进度款;

　室内隐蔽工程完工后甲方再向乙方支付工程总款的20%人民币￥ 元，大写： 元整;

　剩余工程总款的20%，人民币￥ 元，大写：

　元整在工程安装调试验收完毕后，甲方一次性付清(注：工程安装、调试、验收完毕后，无论甲方是否收到工程款，都必须按合同支付清合同所有费用)。

　 七、工程保修期

　工程系统由乙方免费保修一年;所有设备保修由甲方负责，材料质量问题由甲方负责。

　 八、其它约定

　本协议一式两份，甲乙双方各持一份，均具同等法律效率，在执行协议过程中如有不同意见，双方友好协商进行解决，解决不成，可向当地人民法院进行申诉解决。

　甲方： 乙方：

　帐号： 帐号：

　日期：20xx年X月XX日

空调安装合同 篇5

　甲方：

　乙方：

　为了保证XXX空调安装工程的安全工作，经双方协商同意签订本协议。

　 第一条 甲方安全责任

　甲方在乙方进行空调安装前，对乙方现场负责人进行口头安全教育，甲方现场安全负责人为XXX(口头教育后。甲方无相关安全责任)，其教育的主要内容为与安装有关联的安全注意事项。

　 第二条 乙方安全责任

　1.安装过程中如有坠落物造成任何事故，均由乙方负责。

　2.后期外机设备发生坠落(6年之内)造成事故的，由乙方负全部责任。

　3.乙方自备空调安装所需要的机械、设备、工具、材料，并负责提供安装人员的安全带、等劳动保护用品。

　4.乙方负责对安装人员的安全和治安教育，严格按照国家相关安全操作规程安装，做好安全防范措施，做到安全文明施工。

　5.乙方应确保无伤亡事故、无火灾事故发生。如发生着火、触电、高空坠落、物体打击、机械伤害、中毒、中暑、伤亡等各类安全事故，造成的所有损失和责任均由乙方承担，与甲方无关。

　6.乙方在安装前，必须与甲方签订安全协议书，否则视为乙方擅自施工，后果自负。

　7.乙方要做到合法用工，相关证件齐全，如乙方违法用工造成的损失由乙方承担。

　8.乙方进场后要服从甲方的指挥，接受甲方的监督，甲方有检查处理的权利。

　9.乙方要做好成品保护工作，不得污染和原有装饰、设备、设施，否则要进行清理、恢复原样，或进行赔偿，达到甲方满意为止。因成品保护不力造成的损失由乙方承担。

　10.乙方要做好劳动保护工作，在外墙、临边、高空作业要系好安全带，挂在到可靠地点，高挂低用，不得低挂高用，不系安全带严禁空调安装作业。

　11.乙方要做好建筑物、管线、室内物品的保护工作，做好安全警械和安全防护工作，不得伤害到他人，否则造成的损失由乙方承担。

　12.乙方在安装中产生的废渣、废液、废弃物，不准乱倒、乱放，要及时清理到甲方指定地点，做到清洁施工，文明施工。

　13.乙方要遵纪守法，不得发生盗窃现象，否则要进行处罚。

　 第三条 本协议一式两份，甲乙双方各持一份，自双方签字盖章后生效，具有同等法律效力。

　甲方(签字)： 乙方(签字)：

　地址： 地址：

　委托代理人： 委托代理人：

　电话： 电话：

　日期： 20xx年X月XX日

新房装修需要哪些材料装修清单及价格表格

全包装修对于每一个业主都是很好选择，进行全包装修首先就是了解全包装修明细，其中会包括很多内容，水电装修是基本，到装修主材，这些内容都包括在内，为了有助于大家装修清单做好，需要来了解下，全包装修清单明细介绍。

一、全包装修清单明细

1、轻工配件基本的装饰预算通常由装潢公司报价。如果两居室的面积为80平方米，轻型配件的价格约为1-2万，价格通常根据业主的需求而波动。

2、水电装修这个成本约3000元，水电更麻烦，价格没有上限，这取决于业主如何规划水路并选择一家可靠的装修公司。

3、主要材料价格主要材料有瓷砖，地板，油漆，木门，橱柜，卫浴用品，天花板等，瓷砖预算保守约8000元，油漆单色为2000多元，木门和合金门估计为4个以上。另外，6000多元，柜子约1.5万元，卫生间4000元，吊顶2000元，灯具2000元，窗帘2000元等，北方暖散热器4000元，主要材料的购买价格波动很大。

4、家电家电包括空调，洗衣机，电热水器，冰箱，电视机，电脑，净水器等。这个预算不是估计，可以说是主人的个人选择和经济实力。

5、家具，家具成本非常昂贵，特别是实木家具。选择板式家具可以为您节省金钱。通常有2张床，1-2个衣柜，电视柜，沙发，餐桌，椅子，侧柜等。等等，保守估计家具价格约为30,000，这是实际的购买目标。

二、装修预算注意事项

1、我们需要确定家中的装饰程度。不同装饰等级的成本是不同的。不同的成绩和自然不同的预算。等级取决于家庭的实际情况和经济水平，不能与其他人进行比较。如果是简单的装饰，则估算用于装饰的基础材料的价格，并且基本计算是总装饰成本。如果房子里的资金充足并需要进行高级翻新，设计师仍然可以从美学的角度进行规划和设计。审计预算不容忽视

2、要确保图纸完整和详细，确切的图纸是预算估算的基础，确保要完成的项目列在预算表中，例如厨房的墙砖和卧室的踢脚板。当网站公平，增加不必要的程序时，应该进行这种遗漏。此外，在定制家具时，请确保制造商使用“平方米”或“粘性米”作为一个单元。如果你使用“平方米”。

3、为改造项目制定预算，装饰者应该一个新的起居室，并在图纸上显示起居室，厨房，卧室，浴室等的生活和使用要求和设施，以便可以清楚地定义项目清单。防止施工后丢失的部件。在那之后，我们必须去大型建筑材料和装饰市场制作地板，如装饰墙漆，地板，墙地砖，装饰板，厨具，卫生洁具等。

装修中做预算也是很重要，小编给大家介绍的预算方法，也是可以参考起来，这样对于后期装修会有一定好处。

想知道开一晚空调使用了多少电，有什么样的办法呢？

房子装修是一个非常庞大的工程，而且在这工程中需要用到各种各样的装修材料，对于大部分初次装修的业主来说，根本不知道用了哪些材料，花了多少钱。那么新房装修需要哪些材料？材料费用是多少呢？接下来小编就来为大家分享新房材料装修清单及价格表格，一起来看看吧。

一、水电

水管：30—60元/米

电线：20—50元/米

弱电安装：8元/米，其他的和弱电暗装一样。

强电明装：25元/米，其他的和弱电暗装一样。

水表：规格15、20，价格30元/个总阀：规格25，价格30元/个

冲洗阀：规格15、20，价格20元/个排水管道：规格40以下，价格12元/米

日光灯管：规格20W、30W、40W，价格20元/根不含布线

吊顶格栅灯：规格40W-120W，价格40元/套不含布线

二、地面

地板：低端的30—70元/平方，中端的80—110/平方，高端的200以上

客厅砖：低端的20—80/平方，中端的80—150/平方，高端的160—280/平方

阳台砖：一般20—30元就可以，防腐木贵些,好象要投到100—200/平方

厨卫墙砖：低档10—40元，中档40—100元，100—300元

三、厨房

厨柜：一般在2000—8000元，高端的上万甚至几十万

油烟机：中式，2000左右

热水器：根据功能，品牌，容量有较大的价差。

厨房五金：含各种拉蓝，挂件等，一般300—2000元

四、卫浴

马桶：低档的200—600元，中档的700—2000元，的2000—5000元，好的上万

蹲便水箱：低端的100—300元，中端的300—600元，高端的600—1000元。

浴缸(木桶)：压可力无裙的400—1500元，钢板或美铸无裙的800—2000元，铸铁的1500—4500元，压可力单裙不含五金的600—2000元，含五金的1200—3500元，多裙的1200—3500元。的3000—10000元。木桶1000—2500元。

自做玻璃或墙半隔断或浴帘：一般成本200—500

面盆：成套的500—4000元/套

卫浴挂件：一般不含镜子的情况下200—800/元

水龙头：60—300元/个

水槽龙头：200—1000元/个

五、墙纸

低档10—20元/平方，中档20—80元/平方，80—300元/平方

六、吊顶

塑钢板：30—70元/平方

铝扣板：50—150元/平方

防潮石膏板：35—60元/平方

安装费和阴角：300—1000元

七、门类

原木门：3000—10000元/扇

实木门：1000—2000/扇

工艺门，模压门：450—800元/扇

实木复合门：700—1000元/扇

橱卫带玻璃门：是600—800元，般塑钢200来元，铝合金的400来元，

五金类(门锁，合叶，门吸)：低档的25—50元，中档的60—150元，的150—500元。

八、衣柜

非实木：成套含柜门350—750元/平方，定制含柜门450—900元/平方

实木：成套含柜门400—1000元/平方，定制含柜门700—1200元/平方

以上就是关于新房装修需要哪些材料的相关介绍，希望能对大家有帮助！

中央空调业务员如何寻找潜在客户？

热天只开电扇不开空调。或者开空调设置定时，早上空调就关了，让大家都清醒过来，打开电风扇吹。这一天很难过去。要计算空调一晚上要用多少电，需要区分家里用的空调和宿舍用的空调。由于空调安装在宿舍，所以通常不是很好的空调。为了统一安装，而且宿舍面积那么大，宿舍几乎都用1P定频空调。如果是高规格的贵族学校，也可以用大1P的空调。那我们就拿大型1P空调的功率来说吧。总加热功率600W合适，甚至800W都可以。即使我们晚上开空调8小时，8*800 = 6400WH，也就是6.4 kWh。电费4元左右，基本不会超过这个价格。

广东省电价二级，每千瓦时0.66元，0.66 * 6.4 = 4.22元。如果按照0.61的第一梯度电价计算，是3.9元。如果你的宿舍用的是高效一级节能变频空调，工作在中间功率以下，恭喜你这个宿舍的小伙伴们，你们一晚上可能都用不到2千瓦时的电，省钱比较合适。至于家用空调，很难忘记，也没有绝对的答案。因为每个家庭的情况不一样，有的小户型安装大1P空调，有的安装1.5P空调。如果是100㎡起的家庭，基本上需要安装不同功率的大型2P或3P空调。

就是看看自己的空调说明书，上面会注明空调的功率。功率x使用空调的时间/100=使用了多少千瓦小时。1P(功率)=0.735KW，那么1.5马的空调等于1.1KW，标称制冷量3500W左右，也就是我们一般所说的35机。这个3500W是什么意思？这里3500W指的是空调的制冷量，所以常说的一马大一马小就是这个制冷量。那么制冷量是多少呢？制冷量是指空调制冷运行时单位时间内从空间区域带走的热量之和。国际法定单位是瓦特(W)

我们知道1000W/ h，通俗地说就是功率1000W的电气设备每小时消耗1度电能。按照这个计算，1.5台空调的耗电量是每小时1.1度。但并不准确，因为空调的耗电量与环境温度、空间密闭性、空间大小密切相关。一般来说，我们选择每平方米制冷量180-220W的空调，1.5空调应配备18平方米左右的房间。如果是炎热的夏天，有新空调，空间合适，房间密封好，我们可以按95%计算，也就是每小时1度左右。如果环境温度不太高，空调温度设置适当，例如环境温度28度左右，空调设置25度，可以按20%计算，大约每小时0.9度。所以空调功率不是很大的时候耗电量差别不大。可以说在夏天，1.5马的空调是在一个合理的空间区域，大概一千瓦小时。

家庭装修报价清单列举介绍

一、寻找户式中央空调项目

1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。

二、寻找小型机组项目

1 目标客户：展厅、、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；

翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；

找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；

与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；

从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；

发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；

从文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；

告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；

找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；

参加招商洽谈会；

跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或的政策性文件，如是否允许打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片；

六、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎么办？

可取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说话的心理谴责。

八、怎样给客户报价

在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先*开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？

我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：

（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年；（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期；（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的；（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求

十一、业务员心得---知己知彼

1、“知己知彼，百战不殆”这是《孙子兵法》中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇备至。事实上，孙子兵法不仅表现孙子的军事思想与军事方法，同时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境界，他阐明了一个系统的辩证思维方式与科学的组织方法。

在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力。如一个SALES在工作中缺乏这种能力，他就不会对客户有最起码的说服能力，因此它的工作就会失去光彩，更谈不上有任何建树。我到公司以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力。由于我有一种很强烈的进取意识，因此我渐渐养成了一种习惯，当我与客户接触时，我首先学会控制自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬间的反应判断出对方的心理活动，转而以我的思绪去指导对方。在这一期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才能制动万物，造就万物；这个世界只有爱，才是开启人类心扉的最有效武器。在实际工作中，如果SALES能给与他人更多的善意与爱，我们的客户就会感到温暖，感到我想帮助他，支持他，因此就会信赖我，并期待只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。可见，做到知己知彼的一个很重要的心理素质，还表现于“我”是否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份炽热的爱心。

2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力促销，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记他们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。他们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在推销的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为SALES而不懂得什么才是最根本的工作。

成功者最根本的捷径全在于他们有很强的知己知彼能力指出：你对于无经验的难题，有什么方法是你充满信心去解决？对无经验的谈判，有什么方法使其达到最佳的效果？你有什么方法保证你的分析、判断和结论最大限度的正确？一个很透彻的而又是很正确的答案是：必须透过事物现象看本质，对事物的本质有强烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判断和结论均以事实为根据。因此当我们面对无经验的难题，或是无经验的谈判时，只要我们坚持知己知彼的原则，同时习惯于在分析和判断问题时一切均以事实为依据，那么我们就会充满信心地去解决任何疑难，并取得最佳的工作效果。

3、做一个成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同时要具备作为一个忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的恭维，真诚的敬意。因为无论怎样，我们都能从客户言谈中学到知识，同时可以更进一步了解客户，——真的如此。专心注意客户的讲话，是极重要的，没有别的东西是象那样使人开心的。过去我也有这种经历，与客户谈判，不是口不停地不知要点乱讲一通，便是直接地询问客户的需求，将本来和谐的气氛破坏殆尽，变得严肃和将双方的立场完全对立，那时无论怎样亦回天无术了。

4、最近，通过几个客户面谈，无论是哪一次面谈，细心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意义。说服客户使用我们的产品，应该绝对避免与客户站在不同的立场上辩论。辩论就象瘟疫一样，十次有九次，，辩论之后，每一个争论的人都比以前更坚信他是绝对不会错的。辩论不能说服任何一个人，哪怕你是绝对不错的，如果你的辩论使对方一无是处，这样，你使他觉得低弱，你伤了他的自尊，他要反对你的胜利，不会解释任何理由。

5、在与客户谈判时，要有自信，但决不能固执。当我们认为某些事或某句话是错的时候，应有勇气承认。如你知道别人正在想或想说反对你的事，自己说出来，他就会取宽厚、原谅的态度，减轻你的错误。这不能不说是“知己知彼”在实践中的应用。

6、兵法曰“知己知彼方能百战百胜。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的产品，自己的推销能力有多大，自己对产品的信心有多大，自己产品的优点、缺点，怎样去扬长避短，自己有什么方法去取信于客户，，是客户乐于接受自己，自己对客户的爱心有多少等等。知彼者是指对客户了解多少，知道多少，以及对市场的了解，对目前形势，对客户心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下几种：

（1）爱心，用真诚的态度和热心的帮助去感化客户。

（2）使用名牌产品的自信心理去感化客户。

（3）间接说服法，让新客户向旧客户咨询，让客户说服客户，这样会起到事半功倍的成效。

7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“问”“听”“证”这四部曲的能力。“看”就是观察力，怎样从客户的仪态表情中看出客户的动向和心理；“问”就是向客户多“问”，向客户提出问题，才能知道他们在想什么，顾虑些什么，要求些什么；“听”就是听客户讲，从他的谈吐中知道他对事情的看法和态度；“证”就是综合了“看”、“问”、“听”之后，再根据掌握的情况作逻辑的推理和比较，做出自己正确的判断。而这种判断是否正确，要经过实践加以验证。总结：要做好“知彼”，访客是很重要。电话中能了解到的信息确实是十分有限的。只有到现场面对面地谈，才有可能更多地知彼。

8、要成为世界上最伟大的销售员，应具备坚定的信念、坚韧的毅力、谦虚的襟怀和一片爱心，同时应经常反省自己成功与失败的真正原因。要反复不断地询问自己：人们为什么不听我说呢？如何吸引他们的注意力呢？他们为什么不等到我说完五句话就叫我吃闭门羹呢？他们为什么对我说的话没兴趣而退避三舍呢？为什么有许多人叫我过几天再来呢？我心里有什么恐惧？用什么方法克服呢？到底是质量还是价格成为影响用户的决定因素呢？

9、个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一个销售员的机会更多。但一个成功的销售员首先必须证明你能够过一个销售员的生活。以为那不是一份容易的工作。一个人如果获得了成功，报酬是很大的，但是，报酬之所以大，就是因为成功的人不多。有许多人遭到失败，而不知道他们已经具备了发大财的一切条件。还有许多人，在他们成功的路上遇到障碍而恐惧和迟疑，把它们当作敌人，实际上，这些障碍物正是朋友和助手。要成功就必须有障碍。因为，在销售事业中正象在一些重要的事业中一样，只有经历过许多次奋斗和无数次失败，而后才能得到胜利。每一次失败，每一次奋斗，都能磨练你的技巧，增加你的体力，提高你的勇气，考验你的忍耐力，培养你的能力，提高你的信心。所以，每一个障碍都是一个推动力，迫使你成功，否则就只有接受失败。每一次挫折就是一次前进的机会，逃离他们，你就失去自己的前途。

成功的销售员，最重要的素质就是有坚定的信念和坚韧的毅力。

十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员

赞美自己的朋友，使他们成为兄弟。常常找理由去赞赏别人，决不能找理由去搬弄是非。用爱心解除围绕在世人心中的憎恨，代以桥梁，让自己的爱能够进入他们的灵魂。

有了爱，就会增加百倍的凝聚力，就会增加百倍的销量，成为一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本事和知识，同样会失败。

成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结经验、教训，不会在失败的阴影中徘徊，只有这样，才会尽自己最大的努力去完成目标。超过别人的事业并不重要，超过自我的事业才是首要的。

十三、使客户感觉心理平衡

洽谈中客户往往要求“合理”。“合理”可以说是心理上的感觉。因为交易对于双方来说是平等互利的。如何使客户感觉的，做这笔交易并没有吃亏，心满意足地签订合同呢？很重要的一点是如何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平衡。

比如价格问题，一味地退让或者“干脆利落”地给了客户最低的价，并不可取。因为客户老是觉得你还是有价可讲。你要让客户感觉到，1%优惠来之不易，才会是他的心理平衡。有时客户和你在付款方式上争论不休，无非是要在某一方面得到优惠（让步），如果这时恰当地做一点退让，不但这单生意能成功，而且对方心理上感觉到很满足，在下一步工程实施上能得到积极的配合。

中央空调系统涉及到很多专业和工种，在业务谈判过程中如果客户中有相关的技术人员，应有意夸奖他们的专业水平、引导他们积极参与其中，使其感觉自己是个专家，从而在方案论证或工程实施中不自觉的主动配合我们。

十四、销售人员自我培训指南

1、自我准备

整肃仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整齐

心理及生理准备：精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐

推销工具及资料：公文包里准备好各种资料

2、接近顾客的技巧

研究让顾客乐意接受访问的技术

心想此次访问完全是为了顾客的利益

初次访问尽可能缩短时间

善于观察对方的脸色，适时进退

研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣

多用赞美之词

软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快

不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下

要立即介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记

尽可能请人介绍

找出与顾客之间的共同点或共同的老乡朋友及亲戚

有纪念品或礼物时一定要带去

3、谈话时应注意事项

要预先安排好说话顺序

准备所要使用的证据和文件

应在何时提出问题

应向何人提出问题

事先安排好打岔的机会

安插电话

考虑是否请对方吃饭

要划分休息和开会时间

选定谈判地点

如何暂停讨论

利用机威来解决某些事情

4、自我检讨

访问后是否立即把资料记载下来

是否立即检讨成败

是否为明天或下一次访问做准备

5、离去时的态度

不管受访者有没有接受你推销的产品，你在离去时都有要给他留下深刻的印象

不论对方态度如何，都要感谢他给你这次谈话机会

即使对方成为你的客户，以要表现出不卑不亢的态度，免得让人家轻看你

离去的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门，表示你的风度和修养

6、习惯

控制时间的习惯（的习惯）

控制行为的习惯（克制的习惯）

培养能力的习惯（进修的习惯

7、签约时应留意的问题

不要着急，不要慌张失措

尽可能在自己的权限内决定事情

合同事项一定要记下来

小心说闲话以免前功尽弃

合同和定金要互相确认

不露出高兴或得意万分的表情

设法消除对方的不安心理

所若缔结失败，虚心检讨失败的原因，以供以后参考！

十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！

记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟踪后完成，

5%的销售是在第二次跟踪后完成，

10%的销售是在第三次跟踪后完成，

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

家庭装修报价清单在一定程度上帮助我们控制了开支，并且对于后期的装修处理起到规划的作用。但是我们很难把控合适的数据，对于材料的价格方面了解也不多，类似安装费用更是很难有一个具体的概念。这个时候有必要参考一定的模板，比如吊顶板块、包立管(包工包料)、墙面基层处理等等步骤涉及的材料单价，以及具体值得信赖的品牌参数。

　　一、铺砖：

1、铺地砖：30元/平米(清工)

2、贴墙砖：30元/平米(清工)

3、砖踢脚：12元/延米(清工辅料)

　　二、包立管(包工包料)：110元/米

　　三、做防水：

1、防水清工：30元/平米

2、防水包工包料：55元/平米

四、墙面刷漆(包工包料)：

1、美时丽：20元/平米

2、多乐士(2代)五合一：、26元/平米

3、多乐士金装全效、立邦精装全效：28元/平米

4、多乐士皓朗全效、立邦精装净味全效：33元/平米

5、墙面贴布：8元/平米(?普通)

五、墙面基层处理：

包料：使用美巢易呱平YGP800腻子22元/平米

纯清工：16元/平米

石膏找平15/平米?(局部)

　　六、石膏线(包工包料)：15元/延米

七、吊顶板块：

1、石膏板平面顶(包工包料)：90元/平米

2、石膏板造型顶(包括灯池造型顶)(包工包料)：130元/平米

3、石膏板线形吊顶(包工包料)：80元/延米

4、铝扣板吊顶(0.7包工包料)：110元/平米

5、铝扣板吊台阶(包工包料)：80元/延米

6、塑钢板吊顶(包工包料)：80元/平米

7、PVC吊顶(包工包料)：60元/平米

　　八、做隔断：

1、轻钢龙骨石膏板隔断(包工包料)：90元/平米

2、轻体砖隔断(包工包料)：120元/平米

九、水路改造：

1、明管(包工包料)：45元/延米

2、暗管(包工包料)：55元/延米

　　十、电路改造：

1、明线(包工包料)：25元/延米

2、暗线(包工包料)：35元/延米

十一、其他项目：

1、砸墙：30元/平米(水泥预制空心板墙)45元/平米(砖墙)80元/平米(钢筋混凝土墙)

2、垃圾清运：200元/户(两居)此项为人工费搬运到物业指定地点、不包含外运。

3、灯具安装：200元/户(两居)此项为人工费

4、洁具五金安装：200元/户(两居)

5、做保温墙水泥板、内嵌聚苯板或岩棉(包工包料)：120元/平

6、地面找平(包工包料)：24元/平米

（价格来源网络，仅供参考）

家庭装修报价清单涉及吊顶板块、包立管(包工包料)、墙面基层处理等等步骤中可以选择的材料以及它们的价格，我们知道不同的产品决定的效果会有差异，并且人工安装费用和时间地区也有很大的关系，消费者没有概念则可能会引发损失。因此参考模板入手，货比三家筛选出真正物美价廉的家具部件就很重要。既可以减少开支，还能够避免损失

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